3 doporučení pro efektivnější prodej reklamy

18. 4. 2010 | Marketing a reklama | 2 komentáře(ů)

Varování: Jste-li pracovníkem mediazastupitelství a máte slabší povahu, pokračujte na nějakém mírnějším médiu. Budete-li se mnou sdílet náhled na problematiku práce mediazastupitelství, pošlete tento článek svým kolegům.

Mediazastupitelství prodává mediální prostor v médiích, které zastupuje. Prodává ho hlavně mediálním agenturám a přímým zadavatelům. Berme teď v úvahu pouze mediální agentury. Podle mnoha lidí je práce v médiích o obědech a setkávání se s obchodními přáteli (ne reálnými, ale s těmi, se kterými se na potkání líbáte kvůli slevám).

Práce v mediazastupitelství by mě nebavila. Často jste placeni dle objemu reklamního prostoru, který prodáte, často musíte vykazovat určitý počet schůzek. K čemu? Musíte být v kontaktu s mediální agenturou. Počet schůzek je dost často zbytečně vysoký. Ale nejde o jediný způsob, jak s mediálkou komunikovat.

Mediazastupitelství objevila tajemství emailové komunikace, proto pak mediálním plánovačům chodí denně tak 15-20 nabídek, které jsou až na výjimky naprosto neužitečné, nerelevantní. Aby se mediazastupitelství přesvědčilo, že vám email dorazil, jednou za tři měsíce k vám vyšle někoho s notebookem a prezentací. Naturalisticky řečeno, hodina v prdeli.

Otázka efektivity tohoto procesu mě pálí už nějakou dobu, přičemž řešení není tak daleko. Přečtěte si mé tři doporučení:

1) Milujte své médium

Jenom prodavačka v Albertu nemusí znát každý produkt, který prodává. Není to ani možné (dobře, kolegům z ImpressionMedia to odpustíme také). Mám-li jít prodávat médium, musím znát jeho silné i slabé stránky, možnosti i limity jeho využití. Nemluvím ale informacích typu: „V médiu X máme super trooper vysoký zásah a široké možnosti nestandardních formátů, v médiu Y máme skoro takový masový zásah, jak v médiu X, a stejné nestandardní formáty, v médiu Z…“.

Popravdě, ty nestandardní formáty jsou často standardní minimálně dva roky. Jediný rozdíl je, že nemají své místo v bezvýznamném pamfletu jménem ceník.

Vaše médium vás musí bavit, musíte najít společné téma s mediální agenturou a ta vám pak ledacos odpustí.

2) Poznejte potencionální klienty

Jdete-li do mediální agentury, zjistěte si, pro které klienty pracuje. Pokud jdete do agentury poprvé, sedněte si třeba jednou jenom nad klienty. Vaše médium je sice důležité, nesmí ale být pořád v popředí. Pokud má agentura hodně klientů, berte to po částech. Běžně se stává, že mi mediazastupitelství nabízejí média, která nejsou relevantní ani pro jednoho z našich klientů. Pokud alespoň neuvede, pro kterého že klienta by se to mělo hodit, chápu to. Jinak ale ne.

Poznávejte nejenom klienty a jejich byznys, ale i lidi z mediálek. Jakákoliv příručka o obchodních střetnutích vám řekne, že si máte nejprve zjistit, s kým budete jednat. Vezmu-li v potaz dnešní dobu, všichni internetový plánovači jsou na Facebooku. Ten vás sice moc daleko nepustí, nicméně se dá často zjistit i kontakt. Nemusíte vědět, že hraju ragby a začínám s kytarou, pokud jsem ale fanouškem kolem dvaceti marketingových stránek, nemuseli byste mi prodávat třeba sociodemografii mobilního webu.

3) Zůstat v kontaktu

Poslední rada je spíše vizionářská. Snažím se jí praktikovat jak v práci, tak tady na blogu i v normálním životě. Buďte s lidmi v kontaktu. Být v kontaktu ale neznamená spamovat necílenými nabídkami. Zůstat v kontaktu může znamenat třeba uspořádání malé neformální snídaně s diskuzí o konkrétním tématu, pořádejte workshopy. Je to nákladné? Chápu. Mějte web s novinkami, dobrým internetovým marketingem (na to jste specialisté) zajistěte, aby vám jej lidé z mediálních agentur četli.

Kromě toho se přidají i běžní smrtelníci. Jde zároveň o prodejní a PR kanál. Nemusíte být hned na Facebooku, pokud nemáte důvod. V kontaktu nemusíte být za každou cenu. Mějte sofistikovaný přístup a úspěch se dostaví sám. Pak se kromě propečeného steaku zadarmo budete těšit i na kvalitní diskuzi o internetu a nových trendech (pokud vás nebaví, najděte si práci, která vás baví).

Nic není jen tak

Celý problém je v tom, že se od obchodních oddělení moc nečeká. Ani ze strany vedení, ani ze strany mediální agentury. Celý problém hlavně není černobílý. I mediální agentury by se měly pečlivě připravit na setkání s médiem. Měly by alespoň znát kontext, aby pak jen tupě neseděly a nekývaly. Opět z praxe doporučuji dohodnout se, co se bude projednávat a co si kdo připraví. Schůzka pak může trvat 45 minut, ne hodinu. Zapomínáme na to, že prezentaci delší než hodinu nikdo nevydrží.

Nakonec článku bych rád dodal, že si osobně spousty lidí, se kterými se během své práce setkávám, nesmírně vážím. A to jak z pohledu profesionálního, tak lidského. Ten zbytek mě za to nemá rád. Ale dokud nikdo nezatlačí na kvalitu práce odvedené nejenom v online reklamě, budeme se pořád vymlouvat, že ten polský trh je prostě pořad před námi (v Polsku to jde, u nás ještě ne…).

Vražda, smrt, zabití

Vražda, smrt, zabití (zdroj: http://incogman.files.wordpress.com/)

Odebírejte newsletter

Sbírám zajímavé tipy na zefektivnění práce s digitálními nástroji, točím videa a píšu články.

Souhlas se zpracováním osobních údajů(Required)
This field is for validation purposes and should be left unchanged.

2 Komentáře

  1. Czurila

    Zajímavé články. Přidávám tě do čtečky :).

    Odpovědět
    • Honza Páv

      Mám již vymyšlený druhý díl, jen ho napsat. :) Díky.

Vložit komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.

Tato stránka používá Akismet k omezení spamu. Podívejte se, jak vaše data z komentářů zpracováváme..